Vogliamo il risultato, ma non quello che costa ottenerlo

C'è una frase che ho ascoltato molte volte nel mio lavoro: non ha funzionato.

All'inizio la prendevo alla lettera. Poi ho cominciato a chiedermi che cosa, esattamente, non avesse funzionato: il piano, l'esecuzione, le condizioni iniziali, il tempo che gli avevamo concesso oppure, a un certo punto, avevamo smesso di fare proprio le cose che quel piano richiedeva?

La domanda mi interessa perché con gli anni ho capito che il fenomeno non riguarda affatto il marketing. Diciamo di volere una cosa, poi quella cosa ci presenta il conto, ed è lì che scopriamo quanto la volevamo davvero.

Il risultato è sempre più piacevole del suo processo

Vogliamo essere in forma, far crescere un'azienda, guadagnare di più, avere più tempo, imparare una lingua, migliorare una relazione, cambiare lavoro, scrivere un libro o diventare bravi in qualcosa. Sono desideri perfettamente reali; il problema è che tendiamo a immaginarli già completati.

Vediamo il risultato e molto meno la sua logistica. Essere in forma senza avere fame qualche volta; far crescere un'impresa senza assumere rischi; guadagnare di più senza aumentare responsabilità; avere più tempo senza rinunciare a nulla di ciò che lo occupa; imparare senza attraversare la fase in cui siamo scarsi; avere una relazione migliore senza affrontare conversazioni che preferiremmo evitare.

Vorremmo il risultato depurato dalle condizioni che lo rendono possibile.

Nel mio lavoro l'ho visto spesso con l'autorevolezza. Qualcuno voleva diventare un punto di riferimento nel proprio settore, ma non voleva esporsi, dedicare tempo allo studio, produrre materiale approfondito, aspettare o correre il rischio di dire qualcosa e scoprire che qualcuno non fosse d'accordo. Voleva l'autorevolezza, ma molto meno le condizioni attraverso le quali l'autorevolezza si costruisce.

È un esempio che mi interessa proprio perché funziona benissimo fuori dal marketing: vorremmo essere considerati per quello che saremo quando avremo completato il percorso, possibilmente saltando la parte in cui dobbiamo dimostrarlo.

Crescere, purché nulla cambi

Forse l'ho visto ancora più chiaramente nelle imprese. «Vogliamo crescere.» Poi la crescita arriva sotto forma di problemi nuovi: bisogna assumere qualcuno, delegare, spendere, cambiare processi, accettare che quello che funzionava con cinque persone non funzioni più con venti, rinunciare al controllo di alcune cose e prendere decisioni con informazioni incomplete. A volte bisogna persino separarsi da qualcuno con cui si era iniziato.

A quel punto la crescita non assomiglia più alla fotografia mentale che avevamo costruito. Pensavamo significasse soprattutto più fatturato e non avevamo messo nel conto tutto il resto. Allora arretriamo, non perché non volessimo crescere — lo volevamo davvero — ma perché volevamo una crescita che non modificasse nulla. Che è una contraddizione piuttosto difficile da risolvere.

Lo stesso accade con il costo. Vogliamo una cosa fatta bene e poi scopriamo che farla bene richiede più denaro, tempo o energia di quanto avessimo immaginato. A quel punto proviamo a mantenere invariato il risultato riducendo tutto ciò che dovrebbe produrlo: più qualità con meno competenza, più velocità con meno persone, più risultati con meno investimento, più cura con meno tempo.

Naturalmente l'efficienza esiste e fare meglio con meno risorse è uno dei motori del progresso. Esiste però un punto in cui non stiamo più eliminando sprechi: stiamo eliminando pezzi del risultato.

La versione che riusciamo a tollerare

È forse la dinamica che trovo più affascinante. Prendiamo una decisione quando siamo lucidi, poi arriva il momento di eseguirla e cominciamo a negoziare con noi stessi.

Facciamolo, ma più piccolo. Facciamolo, ma senza quella parte. Facciamolo, però dopo. Facciamolo evitando il passaggio che mi mette a disagio.

Alla fine realizziamo una versione talmente ridotta della scelta iniziale da conservarne il nome ma non più la logica. Poi osserviamo il risultato mediocre e diciamo che non ha funzionato. A volte è vero; altre volte non abbiamo mai realmente provato ciò che avevamo deciso. Abbiamo provato la versione che siamo riusciti a tollerare.

C'è un costo psicologico che nei business plan non compare quasi mai. Crescere, cambiare abitudine, migliorare: tutte queste cose ci costringono a modificare anche l'immagine che abbiamo di noi. Se comincio ad allenarmi seriamente, devo smettere di raccontarmi che «non ho tempo». Se voglio diventare più bravo, devo attraversare il periodo in cui mi accorgo con estrema precisione di quanto ancora non lo sia. Se voglio delegare, devo accettare che qualcun altro faccia alcune cose in modo diverso dal mio. Se voglio una relazione più onesta, rischio di scoprire che anche io faccio parte del problema.

Molte trasformazioni diventano difficili proprio quando smettono di richiedere strumenti e cominciano a richiedere una revisione di noi stessi.

La comodità di una causa esterna

È qui che entra una delle cose che facciamo meglio: trovare una spiegazione fuori da noi. Il consulente, il mercato, il metabolismo, il capo, il collaboratore, l'algoritmo, il governo, la famiglia, il momento sbagliato.

A volte hanno davvero responsabilità. È proprio questo che rende il meccanismo così efficace: le spiegazioni comode non sono quasi mai completamente false, contengono qualcosa di vero. Il problema nasce quando quella parte vera ci permette di non guardare tutto il resto.

Attribuire responsabilità a noi stessi non significa assolvere gli altri; significa evitare che le responsabilità degli altri diventino un modo per rinunciare alle nostre.

L'impazienza funziona in modo simile. All'inizio di un percorso siamo spesso ragionevoli: sappiamo che servirà tempo, accettiamo che i risultati non siano immediati e comprendiamo la progressione. Poi passano due settimane, un mese, sei mesi, e quella conoscenza scompare. Non giudichiamo più il percorso rispetto ai tempi che avevamo considerato realistici, ma rispetto al fastidio di non essere ancora arrivati.

L'impazienza ha una capacità curiosa: riscrive retroattivamente il contratto che avevamo stipulato con noi stessi.

E poi c'è la fortuna

Questo è il pezzo che rovina ogni articolo motivazionale: puoi fare tutto bene e perdere; puoi fare molte cose male e vincere. Puoi incontrare la persona giusta, ammalarti nel momento peggiore, trovarti dentro un mercato che cambia, ricevere un'occasione che non meritavi particolarmente o perdere quella che meritavi.

La fortuna esiste. Il caso esiste. Le condizioni di partenza esistono. Riconoscerlo non toglie valore alla responsabilità; al contrario, la rende più adulta. Essere responsabili non significa credere di controllare tutto, ma occuparsi seriamente della parte che possiamo controllare pur sapendo che non è tutto.

C'è infine una possibilità che tendiamo a trascurare: potremmo scoprire che non vogliamo più pagare quel prezzo. E va bene.

Forse volevamo davvero far crescere l'azienda e poi abbiamo capito che preferiamo una vita più piccola e più libera. Forse volevamo quella carriera e abbiamo visto da vicino come vive chi l'ha ottenuta. Forse volevamo raggiungere una certa forma fisica e ci siamo accorti che richiedeva una quantità di rinunce che non ci interessa sostenere.

Cambiare obiettivo non significa necessariamente fallire. L'importante è non raccontarsi che fosse impossibile ottenere qualcosa quando abbiamo semplicemente deciso — legittimamente — che il prezzo non valeva più il risultato. Sono due storie molto diverse.

Scrivere anche il prezzo

Forse dovremmo fare questo esercizio più spesso. Quando diciamo di volere qualcosa, scrivere accanto anche ciò che probabilmente richiederà: non soltanto denaro, ma tempo, noia, rischio, esposizione, fallimenti, rinunce, incertezza, ripetizione, la possibilità di scoprire che non siamo ancora abbastanza bravi e persino la possibilità di fare tutto questo senza arrivare comunque.

Poi guardare entrambe le colonne: da una parte il risultato, dall'altra il prezzo.

E farci finalmente la domanda completa. Non soltanto «lo voglio?», ma: se il prezzo fosse scritto per intero fin dall'inizio, lo vorrei ancora?